論破しようとする営業マンを見て感じたこと

最近打ち合わせに同席した営業マンで気になったことがありました。

以前からたまに見かける事があったのですが、お客さんに一生懸命に売り込むがあまり、相手を論破して買わせようとする人がいるということです。

自分の数字を考えるがあまり必死に売り込んでしまうのかもしれませんが、昔からそうやってお客さんを論破して買ってもらっている営業を見たことがありません。

お客さんを論破というのはお客さんはいらないと言っているのに、ここで使えますよね？とかどう考えてもメリットありますよね？みたいな言い方をする人がいます。

だいたいそういった場合は製品、サービスの機能面ではなく、別のどこか例えば導入したとしても社内のメンバーがこれを使いこなせるか不安みたいな感じで機能や価格以外にネックになっているケースが多いです。

私も2月に売上を追うあまり、相手を論破まではいかなくても話を聞いてというよりも一方的に良い面を話して買わせようとしてしまうところがあったと思います。

2月の成績が自分の思うような結果でなかったのですべて見直さなければと考え、営業にまつわる本を2冊買いました。

感情に訴えて購入までつなげようとするノウハウが書かれた本とロジカルに購入まで道筋を立てるノウハウが書かれた本を買いましたが、いずれも相手の話を聞くことが大前提でした。

それを踏まえて3月はサービス説明を簡略化し、質問する時間を増やしました。

そうしたところ今の時点では2月よりも結果が出ており、感触も良いです。

相手を論破しようとする営業も意識的に上に立とうと考え論破している訳ではないと思います。

売ろうとする気持ちが強すぎるために無意識のうちに論破のような状況になってしまっているのだと思います。

そもそも相手に明らかにメリットがないなと感じる場合でも無理やり契約に持っていこうとする人もおり、こういう人は正直向いていないと思います。

一応私がもっているポリシーとして契約するのであればお互いが納得した上で契約するというのがあります。

その過程で嘘をついたりするのはもちろん厳禁です。

まぁ嘘でなくても資料に書かれておらず、こちらに都合の良い解釈で説明することもやろうと思えばできるし、それを実際にやる人もいますがそういうことはしたくないですね。

問題になったら面倒くさいし、そもそものモラルの話にもなります。

もっと端的に言えば好きじゃないです。

そういったことを繰り返すと会社として個人としてどこかで信用を失うと思うので、気をつけようと思います。

そしてグレーなことをしなくてもしっかり売れるスキルを身につけることが私が目指す姿なのだと改めて感じたところです。